案例 01：行为经济学诱饵
产品案例 | 定价心理学
行为经济学家丹·艾瑞里，有一天闲逛《经济学人》官网。
他在订阅页面上，看到了三个选项：
| 选项 | 内容 | 价格 |
|---|---|---|
| A | 电子版 | $59 |
| B | 纸质版 | $125 |
| C | 纸质版 + 电子版 | $125 |
他愣住了。
B 和 C，价格一模一样。一个只给纸质版，一个纸质版加电子版全送。谁会选 B？
傻子都不会啊。但艾瑞里没有笑，马上意识到这是一个绝妙的设计。
实验
他拿着这三个选项，走进了麻省理工学院（MIT）的课堂，让 100 个学生进行选择。
结果：
| 选项 | 选择比例 |
|---|---|
| A 电子版 | 16% |
| B 纸质版 | 0% |
| C 纸质版+电子版 | 84% |
订阅费总收入：$11,444。
和预想的一样，没有一个人选 B。
关键转折
然后艾瑞里做了一件小事：他把 B 删了，只留 A 和 C。
逻辑上，一个从来没人选的东西，删掉它不应该影响任何结果，对吧？
结果：
| 选项 | 选择比例 |
|---|---|
| A 电子版 | 68% |
| C 纸质版+电子版 | 32% |
订阅费总收入暴跌到 $8,012。
产品启示
这就是选项 B 的作用。它从来没人选，自己一份都没卖出去，却在暗中帮旁边最贵的 C 套餐，多卖了 52%。
仅仅因为它的「存在」，就让杂志社多赚了 $3,432。
这就是行为经济学中著名的 「诱饵效应」。
人类不擅长判断一个东西的「绝对价值」，但极其擅长做「相对比较」。
当只有 $59 和 $125 两个选项时，你的大脑在比较「便宜 vs 贵」，大多数人选便宜的。
但当「$125 只买纸质版」这个诱饵一出现，你的大脑就不比较 A 和 C 了，它开始比较 B 和 C。
同样的价格，C 多了一个电子版。天哪，这不是白捡的吗！于是你心满意足地选了 C。
浑然不知自己刚刚多花了 $66——买了一本可能一辈子都不会翻开的纸质杂志。
现实中的应用
这个套路如今无处不在：
- 咖啡店：中杯定价，只是为了让你觉得大杯「更划算」
- 视频网站：月卡贵到让你觉得年卡「不买就亏」
- 手机发布会：永远有一款「高价低配」机型，它唯一的使命就是让旁边那款旗舰机型看起来「性价比极高」
当你觉得自己占了便宜的时候，多半是有人精心摆放了一个诱饵，让你心甘情愿走进了更贵的那扇门。
那个没人选的选项，才是全场真正的主角。